CRM y comercial

Desde el punto de vista de un comercial, quedaron atrás esas agendas gruesas, toscas y llenas de post-it que nos avisaban de citas, cómo había ido la visita, temas pendientes y/o cuándo volver a llamar al prospecto o cliente.

Ahora, el que más o la que menos apunta sus citas en Google Calendar o alguna otra aplicación; se usa el email, el excel y hasta los grupos de WhatsApp. Pero estos recursos no son herramientas 100% preparadas para la gestión empresarial, pueden ser aplicaciones anexas que faciliten la comunicación y tareas simples, pero la cosa se complica cuando se necesita un registro de llamadas, propuestas, impresiones, grado de interés, satisfacción, etc particular o a nivel global (de todos los clientes).

Para realizar una buena atención al cliente es necesario disponer de herramientas y recursos acordes con las necesidades de este área de la empresa o puesto de trabajo; que para llevarlo a cabo se realizará mediante un modelo de gestión orientada al cliente e integrada con el resto de procesos de negocio.

Sobre el equipo de gestión comercial y atención al cliente recae multitud de responsabilidad en las empresas:

• medir, sistematizar, analizar y organizar eficazmente y de manera sencilla y automatizada;
• gestión de equipos comerciales;
• gestión de flujos de venta;
• coordinación y gestión de actividades, oportunidades y servicios;
• comercio electrónico multicanal;
• módulo de atención al cliente y soporte.

Un CRM que atienda sobre todo a esa funcionalidad permitirá:

• ser integrada con el resto de herramientas de la compañía para agilizar gran parte del trabajo y entrelazar áreas o departamentos de la empresa;
• analizar la actividad en tiempo real para la toma de decisiones;
• obtener información sólida y estratégica del cliente;
• facilitar el trabajo de un equipo colaborativo y coordinado que facilite la consecución de objetivos.

Funcionalidad esencial para el CRM ó módulo CRM

• Fuerza de ventas.
• Marketing.
• Atención al cliente y soporte
• Gestión documental asociada.
• Reporting e informes.
• Integración de proceso con operaciones y finanzas.
• Capacidad de personalización de campos, workflows y procesos de gestión asociados.

ERP y dirección

El ERP, sistema de gestión de activos o, en muchos casos plataforma de gestión empresarial, permite en algunos casos frece un entorno de gestión de aplicaciones agrupadas por perfiles, adaptadas a las necesidades del negocio.

Funcionalidad clave para el ERP

Un ERP debe contener al menos los siguientes módulos o funcionalidad:

• gestión financiera y contable;
• gestión de ventas y clientes;
• gestión de compras e inventario;
• cargadores masivos de datos que nos hagan independientes;
• informes.

De forma que se obtengan ventajas competitivas como las siguientes:

• gestión global del negocio;
• procesos integrados que facilitan la agilidad en la introducción y gestión de datos;
• multitud de aplicaciones nativas útiles para varias áreas o departamentos que compartan parte del proceso.

En definitiva, la dirección o gerencia desea obtener datos en tiempo real y fidedignos del negocio y sus diferentes áreas para poder realizar los reajustes y correcciones oportunas en tiempo y forma. Disponer de una plataforma ERP cloud que integre todas las áreas y procesos de negocio supondrá ventajas competitivas frente a la competencia.

La tecnología ayuda a vender más y mejor porque al obtener la información en menor tiempo y disponer de herramientas digitales, la gestión de cliente resulta más ágil, dinámica, sencilla y acertada.